Nếu một khách hàng chiếm hơn 30% doanh thu, doanh nghiệp đang đặt cược tương lai vào quyết định của một người khác.
Có khách hàng lớn không xấu — vấn đề là khi doanh nghiệp mất dần khả năng đàm phán, dần điều chỉnh mọi thứ theo yêu cầu của riêng khách đó, và không còn thời gian/nguồn lực để tìm khách hàng mới. Đến khi khách lớn đổi ý, doanh nghiệp không còn kịp trở tay.
Xác định rõ tỷ lệ tối đa một khách hàng được phép chiếm trong tổng doanh thu (thường khuyến nghị dưới 15-20%), và theo dõi định kỳ.
Không chờ đến khi khách lớn có dấu hiệu rời đi mới tìm khách mới — duy trì đều đặn hoạt động marketing/bán hàng ngay cả khi đang bận rộn.
Tránh việc mọi khách hàng lớn đều thuộc cùng một ngành hoặc khu vực — vì rủi ro ngành sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh thu cùng lúc.
Lập sẵn kế hoạch tài chính và vận hành cho tình huống mất một khách hàng lớn — để không rơi vào khủng hoảng nếu điều đó thật sự xảy ra.
Tôi không khuyên từ chối khách hàng lớn — mà khuyên đối xử với doanh thu từ họ như một khoản đầu tư rủi ro tập trung, không phải thu nhập chắc chắn. Hãy tự hỏi: nếu khách lớn nhất rời đi tháng sau, doanh nghiệp còn sống được bao lâu với phần khách hàng còn lại? Nếu câu trả lời khiến anh/chị lo lắng, đó là tín hiệu cần dành ngay 10-20% thời gian bán hàng mỗi tuần cho việc tìm khách mới — ngay cả khi đang rất bận phục vụ khách lớn, vì lúc bận rộn nhất chính là lúc rủi ro phụ thuộc âm thầm lớn lên nhanh nhất.